La mayoría de los planes comerciales se escriben porque a las startups se les dice que necesitan uno y luego siguen el script estándar.
Si no va a cumplir con el plan que escribe, no se moleste en escribirlo.
El valor real de crear un plan de negocios está en el proceso de investigar y pensar acerca de su negocio futuro de una manera sistemática. El acto de planificar le ayuda a pensar detenidamente, estudiar e investigar si no está seguro de los hechos, y analizar sus ideas de manera crítica. Toma tiempo ahora, pero bien puede evitar errores costosos, tal vez desastrosos más adelante.
No está claro para nosotros por qué los planes de negocios son como son, pero a menudo se enfocan en demasiadas cosas. Si desea maximizar el éxito, la clave es centrarse en cinco temas. Recomendamos dividir el plan de negocios en estas cinco secciones:
- Análisis competitivo
- Estudio de mercado y análisis
- Plan de marketing
- Plan financiero y flujo de caja
- Corto versus largo plazo
Análisis competitivo
El propósito de un análisis competitivo es determinar las fortalezas y debilidades de los competidores dentro de su mercado. Este análisis proporciona un contexto estratégico ofensivo y defensivo para identificar oportunidades y amenazas. Le ayuda a dimensionar el tamaño del mercado potencial e identificar a sus clientes objetivo. También lo ayuda a descubrir las ubicaciones de sus competidores frente a los clientes potenciales. Con la importancia del tiempo y la conveniencia del cliente, esto será útil para ubicar su negocio.
Creemos que la razón más importante para realizar una evaluación competitiva es identificar las propuestas de valor de sus competidores. Un análisis de estas propuestas puede ayudarlo a identificar lo que le llevará ganar clientes a través de sus propias propuestas de valor.
Investigación y análisis de mercado
El objetivo de la investigación y análisis de mercado es describir el mercado tal como es. Describa el mercado al que está ingresando, las necesidades que ya existen y la forma en que otras personas tuvieron éxito y fracasaron en el pasado. Cuanto más específico, mejor. Cuanto más conocimientos sobre el terreno, mejor. ¿El punto? Es para asegurarse de tener clara la forma en que ve el mundo, y de que usted y los posibles socios acuerdan las suposiciones del mercado.
Un análisis de mercado lo obliga a familiarizarse con todos los aspectos del mercado para poder definir el mercado objetivo y posicionar a la empresa en ese mercado.
Reduzca su mercado objetivo a un tamaño manejable. Muchas empresas cometen el error de tratar de atraer a demasiados mercados objetivo. Investigue e incluya la siguiente información sobre su mercado:
Características distintivas : ¿cuáles son las necesidades críticas de sus clientes potenciales? ¿Son esas necesidades satisfechas por los competidores actuales? ¿Cuáles son los datos demográficos del grupo y dónde están ubicados? ¿Hay tendencias de compras estacionales o cíclicas que puedan afectar su negocio?
Tamaño del mercado objetivo principal : además del tamaño de su mercado, ¿qué datos puede incluir sobre las compras anuales que hace su mercado en su industria?
¿Cuánta participación de mercado puede ganar? – ¿Cuál es el porcentaje de participación de mercado y la cantidad de clientes que espera obtener en el área geográfica definida?
Plan de marketing
El marketing es el proceso de crear clientes, y los clientes son el alma de su negocio. El plan de marketing es su oportunidad de describir cómo va a cambiar las cosas. Harás X, y luego Y pasará. Construirás Z con tanto dinero en este tiempo. Presentará Q al mercado y el mercado responderá al tomar esta acción.
En esta sección, lo primero que debe hacer es definir su estrategia de marketing. Este es el corazón del plan de negocios moderno. La única razón para iniciar un proyecto es cambiar algo, y usted necesita saber qué va a hacer y qué impacto tendrá.
Una estrategia de marketing global debe incluir cuatro componentes diferentes:
Estrategia de penetración de mercado
¿Cómo vas a ganar tu base de clientes inicial? Esta es la parte más importante de su estrategia de marketing y donde la mayoría de las nuevas empresas fracasan.
Estrategia de crecimiento
Esta estrategia para desarrollar su negocio podría incluir: cómo aumentar sus recursos humanos, una estrategia de adquisición como comprar otro negocio, una estrategia de franquicia para diversificarse, o cómo tomará clientes de la competencia.
Estrategia de canales de distribución
Las opciones para los canales de distribución podrían incluir fabricantes de equipos originales (OEM), una fuerza de ventas interna, distribuidores o minoristas.
Estrategia de comunicación
¿Cómo vas a llegar a tus clientes? Por lo general, una combinación de las siguientes tácticas funciona mejor: promociones, redes sociales, publicidad, relaciones públicas, venta personal y materiales impresos, como folletos, catálogos, folletos, etc.
Plan financiero y flujo de caja
Y la última sección es todo sobre dinero. ¿Cuánto necesita, cómo lo gastará y los detalles de cómo se ve el plan de flujo de efectivo?
Hay dos partes de un plan financiero que harán o interrumpirán su negocio. Estos son quizás los mayores contribuyentes a fallas de negocios.
El primero es una estimación de los ingresos de su negocio en función del tiempo. Esto determinará la cantidad de efectivo que necesitará para mantener su negocio.
El segundo es cuánto tiempo le tomará a su empresa llegar al punto de equilibrio de manera constante (comparando los ingresos con los costos totales).
Enfoque en el presupuesto versus real
Siga todos los pasos que tenga que tomar para asegurarse de que realiza una buena revisión del presupuesto en lugar de la real al menos una vez al mes para las ventas, los costos, los gastos y el flujo de caja.
Debería desarrollar la sección Proyecciones financieras después de analizar el mercado y establecer objetivos claros. Es entonces cuando puede asignar recursos de manera eficiente.
Todas las empresas, ya sean nuevas o en crecimiento, deberán proporcionar datos financieros prospectivos. La mayoría de las veces, los acreedores querrán ver lo que usted espera que su compañía pueda hacer dentro de los próximos cinco años. Los documentos de cada año deben incluir estados de resultados previstos, balances, estados de flujos de efectivo y presupuestos de gastos de capital. Para el primer año, debe establecer proyecciones mensuales. Si ha hecho suposiciones en sus proyecciones, asegúrese de resumir lo que ha asumido.
Corto versus largo plazo
Hay dos recomendaciones importantes adicionales que ofrecemos. El primero es enfocarse en el corto plazo a largo plazo. El corto plazo es de 18-24 meses. Tenga en cuenta que si lo requiere un prestamista o socio potencial, entonces debe agregar los años 3-5. Nuestro razonamiento? Es muy difícil predecir con certeza más allá de 2 años.
El segundo punto es la necesidad de hacer que su plan de negocios sea un documento vivo. Debería revisar su plan financiero al menos mensualmente. Recomendamos semanalmente durante los primeros dos meses de una nueva puesta en marcha. Las otras partes del plan deben revisarse y actualizarse trimestralmente, especialmente si hay problemas identificados en los resultados de la revisión del plan financiero.
Resumen
Un plan de negocios que enfatiza cuatro o cinco prioridades es un plan con enfoque y poder. Puedes entender y administrar 4-5 puntos principales. Un plan que enumera más prioridades en realidad no tiene ninguno. Acuerde los objetivos de rendimiento y cómo medirlos. Haz que sean numéricos, objetivos, para que puedas rastrear los resultados y los resultados se mantendrán por sí mismos.
Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia empresarial, bloguea sobre temas relacionados con la mejora del rendimiento de su empresa. Encuéntrelos en G + , Twitte r y LinkedIn .
