En la entrevista de hoy con Zineb Amrani – Marketing Manager para BMS (Business Management Solutions) – Enterprise Market en Sage, hablaremos principalmente de IMCs – campañas de marketing integradas y su aplicación exitosa dentro de su negocio.
Como jugador de equipo altamente comprometido y orientado a las soluciones, Zineb adora los nuevos desafíos que le brindan la oportunidad de experimentar nuevas formas de trabajar y alcanzar los objetivos de ingresos. Zineb cuenta con una probada experiencia en mercadotecnia B2B en la gestión de grandes proyectos, liderando campañas de adquisición paneuropeas para negocios medianos e interactuando de manera efectiva dentro de un negocio multifuncional.
1. ¿Por qué Sage? ¿Qué te entusiasma en tu rol diario de marketing en Sage?
Mi función consiste en dirigir las actividades de marketing para nuestro producto básico del mercado medio, Sage X3, con un enfoque completo en la generación de oportunidades. Esto incluye la construcción de un plan de mercadotecnia consistente y la participación de una estrategia efectiva de mercadotecnia mixta mientras se aprovechan las campañas de adquisición de mercadotecnia. Se ha agregado una nueva dimensión a ese contexto a través del alto uso de las actividades de venta digital y social. Tener que combinar tácticas de marketing innovadoras con las tradicionales, decidir la combinación adecuada de fuentes de medios para mi público objetivo, desafiar a mis contrapartes / proveedores externos y ser desafiado, todo es parte de lo que considero una situación emocionante.
2. ¿Qué tan importante es incluir campañas de marketing integradas para una PYME y qué implica este tipo de campaña de marketing?
Escuchamos mucho sobre el IMC – campaña de mercadotecnia integrada – como un nuevo enfoque para alcanzar los objetivos de una campaña de mercadeo hoy. que significa realmente?
El IMC en su nivel más básico significa usar dos o más tácticas de generación de prospectos o integrar todas las herramientas promocionales, para que trabajen juntas en lugar de aislarse.
Este enfoque holístico tiene 4 beneficios principales: hablar de manera consistente con una sola voz, coordinar sus esfuerzos en torno a temas y metas comunes, garantizar la mutualización de los costos y crear conciencia de marca. Estos son los ingredientes de una campaña de aceleración de clientes potenciales y de tasas de respuesta más impactantes, rentables y de mayor costo.
El interés en dicho enfoque y la fuerte tendencia a adoptarlo se explica por el hecho de que pasamos de un enfoque de mercadotecnia masiva a un enfoque individualizado o mercadotecnia de nicho. Y esta transición lleva a las empresas a un IMC cada vez más utilizado para ofrecer valor al consumidor.
Concretamente, en lugar de hablar y enviar un mensaje único a los clientes, hoy intentaremos interactuar, dialogar y atraer a la audiencia. No solo nos enfocaremos en ganar nuevos clientes sino que también garantizaremos una experiencia extraordinaria para el cliente. Y, por último, no confiaremos únicamente en las actividades publicitarias / promocionales para atraer a los clientes, sino que también decidiremos cuál es la combinación adecuada para nuestro público objetivo a fin de construir una relación sólida entre la marca y el consumidor.
3. ¿Cuáles son las mejores estrategias de marketing para empresas tecnológicas B2B?
Piense en los clientes primero. Define tu plan y tus tácticas en torno al proceso de compra del cliente. Identifique las etapas que atraviesan antes, durante y después de una compra. Seleccione las herramientas de comunicación que son adecuadas para cada etapa.
La experiencia del cliente B2B evolucionó y se convirtió en un viaje altamente digitalizado, los clientes controlan el proceso de compra, las nuevas empresas no tienen elección y deben adoptar más que nunca el marketing digital (más visible en las redes sociales y comprometido con los medios pagados).
Finalmente, como el presupuesto es un aspecto crítico, especialmente para las empresas de nueva creación, no necesariamente tiene que gastar el mismo presupuesto, tiempo y energía en cada una, cuando usa una serie de tácticas. Puede concentrarse en las tácticas principales que tienen más probabilidades de tener éxito para su negocio, mientras que dedica menos a las tácticas secundarias. Asigne a continuación un pequeño presupuesto para probar nuevas tácticas o complementarias para medir su eficiencia, puede encontrar algunos enfoques interesantes para explorar.
4. ¿Cuál es la mejor campaña de marketing integrada que has utilizado para Sage?
El lanzamiento de V7 de Sage X3 es definitivamente la campaña de marketing mejor integrada y colaborativa impulsada a nivel mundial. La campaña de lanzamiento incluyó una amplia gama de tácticas de generación de leads integrales e innovadoras, respaldadas por una gran resonancia. Un sitio web interactivo y creativo, un gran evento para el anuncio, un plan centralizado de medios pagados, un programa europeo de ventas sociales y un plan de medios sociales de alto impacto, fueron los factores clave de éxito.
5. ¿Cuál es la cantidad máxima de canales que ha utilizado en una sola campaña de marketing integrada y cuáles fueron esos canales?
Este es un verdadero desafío: combinar múltiples fuentes de medios para crear una campaña de marketing integrada.
Si todas las tácticas pueden adaptarse a su audiencia, mantenga la mezcla general. Si solo algunos de ellos son apropiados, vaya solo con ellos. No se trata de la cantidad de tácticas que aprovechará, sino del efecto cohesivo que creará la combinación de esas tácticas de marketing que impactará positivamente en sus resultados. Cada elemento de la campaña refuerza a los demás y mueve las perspectivas hacia una decisión de compra.
6. ¿Cómo mides las campañas de marketing integradas y cómo sabes que estás funcionando bien?
Elegir metas y objetivos efectivos permitirá medir el alcance de su exitosa campaña de marketing. Opte por KPI medibles y oportunos.
Para evaluar el impacto de cada uno de mis IMC, confío en un embudo de conversión que incluye las tácticas generales de marketing mix. Esto me dio una visión clara de las actividades que he contratado, la contribución de desglose por táctica y las líneas de tiempo asociadas. De esta forma, puede asegurarse de que cubra todas las etapas del embudo.
Para cada campaña que necesita realizar, le recomiendo que realice dicho ejercicio para que pueda evaluar los resultados esperados y ajustarlos cuando sea necesario (asignación / táctica presupuestaria). Allí puede mostrar / indicar las tácticas / actividades que coordinará para alcanzar sus objetivos en términos de MQL (leads calificados de Marketing) y QSO (oportunidades de ventas calificadas), establezca hipótesis de clientes potenciales.
7. ¿Qué tipo de desafíos de mercadotecnia enfrenta en su rol en Sage?
Proporcionar y medir el ROI sigue siendo uno de los mayores desafíos de un especialista en marketing, especialmente cuando se trata de nuevas actividades de marketing y digitales. ¿Cómo medir efectivamente el impacto de las redes sociales y asegurarse de su contribución a la generación de prospectos?
Encontrar la combinación de tácticas correcta para abordar un tema / objetivo específico, mantenerse al día con las nuevas tendencias / marketing y adoptar un direccionamiento personalizado para que coincida con las expectativas de nuestra audiencia de mercado medio, es un reflejo continuo.
También señalaría la alineación de ventas que es crítica. De ahí la necesidad de trabajar estrechamente con los equipos de ventas en objetivos de negocios comunes y métricas de generación de prospectos, haciendo que las conexiones entre las actividades de marketing apalancadas y los ingresos sean visibles lo más posible. Y la comunicación es un punto clave para tener éxito en eso.
Por último, pero no menos importante, los datos son nuestro mejor aliado. Podría ser muy frustrante si la calidad y la frescura de los datos no están garantizados. Por lo tanto, mantenerlo actualizado con frecuencia, enriquecido y confiable es vital para nuestras actividades.
8. ¿Cuáles son los factores de éxito clave de un IMC?
Un par de aprendizajes para llevar cuando se conduce un IMC:
Decida la combinación adecuada de actividades tradicionales y digitales en función de su objetivo / presupuesto / objetivos. Hoy en día, las actividades digitales son sin duda el “deber tener” en cada IMC, sin embargo, la contribución de las actividades tradicionales es tan valiosa como las digitales. Así que mantenlos entre tus tácticas. Es decir: el correo electrónico y las relaciones públicas son todas formas principales de dirigir el tráfico a su sitio web.
Defina un RACI claro , para poder involucrar de manera efectiva a todos los interesados (equipos internos y proveedores externos) y asignar roles claros, responsabilidades.
Prefiere la campaña de larga duración de una sola vez : evita presionar 1 mensaje, ofrece consistencia e involucra a tu audiencia a través de campañas de larga duración. Continúa la historia, prueba varios escenarios para maximizar la crianza y la generación de leads.
Opte por períodos de prueba (1 mes por ejemplo) en lugar de actividades de largo plazo para impulsar una campaña rentable y esté dispuesto a alimentar su plan con nuevas tácticas, así que piense en un presupuesto dedicado para las pruebas.