¿Cómo es venderle a los médicos?

Como dijo Halle Tecco, los médicos son como la mayoría de los consumidores. El problema es que no les estás vendiendo un producto. Lo está vendiendo a las personas que terminarán ocupándose de su mantenimiento y dirigirán el soporte de “clientes” antes de que se den cuenta cuando no puedan resolver el problema.

Los principales desafíos que he visto al tratar con la tecnología en la industria médica tienen poco que ver con los médicos o enfermeras de luddite. Tienen que ver con el cumplimiento HIPAA ( http://en.wikipedia.org/wiki/Hea …), la compatibilidad del sistema heredado y la resistencia de los CMIO que Halle menciona anteriormente. Si bien el paisaje puede haber cambiado en los últimos años, en mi experiencia puede tomar un buen producto una cantidad de tiempo considerable (diez años) para alcanzar una tasa de adopción decente. Sin embargo, el producto en el que trabajé tenía que ver con la facturación del paciente, los laboratorios, el historial médico … lo que requiere una integración muy profunda con los sistemas heredados de los que hablo anteriormente, así como el acceso directo a los registros de los pacientes.

Mi humilde sugerencia es formular tu pregunta un poco más específicamente. Sin conocer el alcance de la idea, es difícil decir “bueno, va a llevar diez años” o “sí, no tendrá problemas para entrar en el mercado suponiendo que el producto es bueno”.

Pasar un año trabajando como persona de detalle para grandes farmacéuticas, vendiendo a médicos independientes. Obtendrás una educación invaluable.

Si esa no es una opción, pregúntese: ¿Está tratando de vender la última herramienta quirúrgica de alta tecnología para disminuir la morbilidad y la duración de la estancia? ¿Estás tratando de exponer a un médico a nuevas terapias que tu empresa está comercializando? ¿Está tratando de convencer a un radiólogo para comprar la última máquina digital PAC de su empresa? ¿Esperas convencer a un médico independiente para que adopte tu EMR o la aplicación de facturación interna?

Las estrategias de marketing de Geoffrey Moore’s Crossing the Chasm pueden ser muy útiles.

Comience por segmentar su mercado y sepa en qué segmento del mercado está vendiendo:

1. ¿Es el médico un médico comunitario independiente y autónomo? ¿Y es el producto que está vendiendo para su uso en la práctica del médico? Si es así, él / ella toma la decisión.
2. ¿Es el médico un empleado de un gran grupo médico, dirigido por médicos ejecutivos, donde compró acciones para comprar en el grupo médico? Si es así, él / ella influye en la decisión de compra, pero tiene más capacidad para matar una compra que para hacerlo realidad
3. ¿Es el doctor un empleado de un “sistema de salud” como Kaiser? No pierdas tu tiempo.
4. ¿Es el médico un médico de planta, pero no un empleado de un hospital comunitario? Si ese es el caso, entonces diferentes grupos de médicos tienen diferentes niveles de influencia en las compras hospitalarias. Mi experiencia es que los patólogos y los especialistas quirúrgicos, como los cirujanos cardíacos y los neurocirujanos, tienden a tener la mayor influencia sobre los fondos de los hospitales, ya que pueden tener un gran impacto en los ingresos hospitalarios. Por otro lado, los pediatras, internistas, psiquiatras y otros tienen muy poca influencia en las decisiones de compra de un hospital.

Una vez que haya identificado su segmento de mercado, identifique a los médicos que se considerarían innovadores y primeros en adoptar en el ciclo de vida de adopción de tecnología. No son difíciles de encontrar, y sus contrapartes de mayoría temprana y mayoría tardía controlan sus éxitos y fracasos.

La mayoría de los documentos que conozco están sujetos a presentaciones constantes, no solo productos tecnológicos, sino inversiones inmobiliarias, compras de lujo, esquemas de evasión de impuestos, etc., por lo que se vuelven bastante tímidos cuando se trata de presentaciones de ventas.

Una manera fácil de vender: un doctor visionario está en un almuerzo con sus colegas médicos y recibe una alerta en su iPhone que muestra un hallazgo clínico anormal para uno de sus pacientes. El doc verifica una cita relevante de PubMed entregada al iPhone, selecciona un protocolo clínico de uno de los varios ofrecidos, ejecuta un control de interacción fármaco / fármaco y luego ordena el protocolo clínico desde el iPhone sin interrumpir su almuerzo. Sus colegas médicos alrededor de la mesa se darán cuenta y harán preguntas sobre la tecnología que está usando.